Cơ hội chưa bao giờ lớn đến vậy. Nhưng rủi ro xây sai thứ cũng chưa bao giờ cao như thế. Tôi đã trao đổi với cộng đồng SPC về tình hình thị trường dành cho các founder đang xây dựng trong và xung quanh AI. Sau đó là nhiều tuần tranh luận, và cuộc thảo luận vẫn đang tiếp tục phát triển.
Càng ngày càng có cảm giác rằng các founder đang xây dựng dưới “con mắt của Sauron”. Trong Lord of the Rings, Eye of Sauron là một thực thể nhìn thấy tất cả. Khi nó đã nhắm vào bạn, không có nơi nào để trốn. Ngày nay, các phòng lab foundation model cũng đang dần mang cảm giác tương tự — và tầm nhìn của họ ngày càng mở rộng.
Cạnh tranh không còn một chiều. Giờ đây có bốn hướng: các công ty lớn hiện tại, các startup khác, chính các foundation model, và — quan trọng nhất — chính khách hàng của bạn.
Các lab không chỉ xây model tốt hơn. Họ đang trao quyền cho khách hàng của bạn.
Để hiểu điều đó có ý nghĩa gì với bạn, hãy đánh giá startup của mình theo ba chiều:
-
Năng lực của người mua: Khách hàng của bạn có thực sự sử dụng được các công cụ AI mới không?
-
Mức độ chủ động của người mua: Họ có đủ quyền và khả năng để tự xây dựng không?
-
Kiến trúc sản phẩm: Sản phẩm của bạn nằm ở lớp workflow hay chassis?
Trong khi năng lực và mức độ chủ động nói về kỹ năng và quyền tự chủ của khách hàng, thì kiến trúc sản phẩm xác định vị trí sản phẩm của bạn trong stack.
-
Workflow nằm ở lớp giao diện — nơi người dùng trực tiếp tương tác để hoàn thành công việc.
-
Chassis là lớp nền tảng — dữ liệu, bảo mật, orchestration, identity & access, compute, deployment. Hạ tầng hỗ trợ mà mọi thứ phụ thuộc vào.
Sản phẩm của bạn càng nằm ở lớp workflow mà không có nền tảng chassis phía dưới, bạn càng dễ bị tổn thương.
Nếu khách hàng của bạn có năng lực cao, chủ động cao, và sản phẩm của bạn chủ yếu là workflow, bạn có nguy cơ lớn bị họ tự xây dựng phiên bản của riêng mình. Tôi đã thấy điều này trực tiếp — các team nội bộ tạo ra công cụ tùy chỉnh chỉ trong vài ngày, thứ mà trước đây mất hàng tháng để mua và triển khai.
Các công ty có nguy cơ
Khi kết hợp các chiều này, một số pattern sẽ xuất hiện. Điều này có thể khá “đau”, đặc biệt nếu nó phản ánh đúng tình trạng hiện tại của bạn.
Phần mềm cho công ty phần mềm. Nếu bạn đang xây các ứng dụng workflow ngang cho các tổ chức có năng lực cao, chủ động cao — đây là dành cho bạn. Nếu team của khách hàng trông giống team của bạn (engineer giỏi, có access tới model tiên tiến), bạn đang gặp nguy hiểm. Họ sẽ tự xây.
Startup và các công ty công nghệ mid-market là ICP nguy hiểm nhất trong năm 2026. Chúng tôi nghe trực tiếp từ các team nội bộ rằng họ đang tự xây các công cụ workflow mà trước đây họ từng trả tiền — thứ từng mất hàng tháng giờ chỉ còn là project cuối tuần. Không chỉ họ. Các engineer tại nhiều lab frontier cũng đang làm điều tương tự.
Một kết luận: nhóm khách hàng có năng lực thấp + chủ động thấp — trước đây bị xem là “nhàm chán” (enterprise, phụ thuộc dịch vụ, quy trình mua chậm) — giờ lại trở nên hấp dẫn hơn. Chính sự “nặng nề” đó lại là moat.
Xây quanh điểm yếu của model. Nhìn vào các app video và hình ảnh. Một năm trước, bạn có thể nói “inpainting chưa tốt” hoặc “character consistency trong video còn kém”. Cách nghĩ này giờ là sai lầm.
Năng lực của model tăng theo cách phi tuyến. Những gì khó hôm nay có thể trở nên tầm thường ngày mai.
Bạn nên giả định rằng model cuối cùng sẽ làm được mọi thứ.
Hãy xây thứ trở nên mạnh hơn khi model cải thiện. Không phải thứ bị thay thế ngay ở lần update tiếp theo.
Cách để sống sót
Sự sống còn phụ thuộc vào cách bạn phản ứng. Không còn là bạn có build được hay không — mà là bạn biết build cái gì, và tại sao, trước khi cơ hội đóng lại.
Chiến lược không thể chờ. Giờ ai cũng build nhanh. Tôi từng gặp hai founder không có nền tảng kỹ thuật ở New York nhưng build sản phẩm hoàn chỉnh trong hai ngày. Điều đó rất ấn tượng — nhưng cũng có nghĩa tốc độ build giờ chỉ là điều kiện cơ bản.
Playbook cũ là build cái gì đó hay, gọi vốn, rồi tính tiếp. Bạn có vài năm để tìm chiến lược. Giờ thì không còn nữa. Thứ quan trọng là tốc độ chiến lược. Founder kỹ thuật phải trả lời những câu hỏi trước đây để năm 2 mới cần — giờ phải trả lời trong vài tháng, thậm chí vài tuần. Bạn phải có chủ đích từ Day -1.
Đi sâu vào domain. AI là nguyên liệu. Domain mới là sản phẩm. Hãy chọn một lĩnh vực mà bạn hiểu khách hàng, workflow và vấn đề sâu hơn bất kỳ lab nào. Legal, healthcare, energy, agriculture, construction — đây là những ngành cung cấp dịch vụ và hàng hóa, không phải phần mềm. Năng lực kỹ thuật thấp, mức độ chủ động thấp, và go-to-market enterprise đủ khó để các lab không muốn nhảy vào.
Một cách nhìn hữu ích: hãy tưởng tượng mỗi luật sư, analyst tài chính, nhà thầu, y tá đều là một kỹ sư phần mềm có kiến thức domain. Bạn sẽ xây gì cho họ?
Tìm vấn đề mang tính con người. Bán hàng. Quản lý thay đổi. Niềm tin. Compliance. Network effects. Community. Lợi thế nằm ở việc ai gần khách hàng hơn, hiểu procurement, và làm được những việc “bẩn tay” để khách hàng thực sự khám phá, mua và sử dụng công nghệ.
Bất cứ nơi nào vấn đề xoay quanh con người — đó là nơi nên tập trung.
Xây sản phẩm dạng chassis. Chassis là cách để bạn đứng cùng phe với Sauron, thay vì bị nó đe dọa. Có những vấn đề kỹ thuật sâu (AI research loop, deployment bare-metal quy mô lớn, hạ tầng compliance & audit, quản lý SCIM) mà coding agent chưa thể thay thế chuyên gia trong 24 tháng tới. Đồng thời, enterprise muốn các khả năng mới này nhưng chưa sẵn sàng hấp thụ. Nếu bạn xây được hệ thống giúp doanh nghiệp áp dụng AI an toàn ở quy mô lớn, đó là vị thế rất mạnh.
Atoms hơn bits. Khi AI kết hợp với robotics, drone, hard tech, science, biology — luật chơi thay đổi. Coding agent không thể hàn, bay khảo sát, tổng hợp hợp chất, hay xác thực kết quả lâm sàng.
Moat ở đây là thật: phần cứng độc quyền, phân phối vật lý, regulatory approval, và dữ liệu vận hành nhiều năm không thể scrape. Đây là những lĩnh vực mà các công ty foundation model chưa nhắm tới… ít nhất là hiện tại.
Điều này không phải để khiến bạn bi quan. Thực tế, đây là thời điểm thú vị nhất để xây dựng trong nhiều thập kỷ.
Đúng là “tầm nhìn” của Sauron lớn hơn. Nhưng cơ hội cũng lớn hơn bao giờ hết. Khách hàng sẵn sàng thử và mua công cụ mới. Các công ty đạt doanh thu 7 chữ số trên mỗi nhân viên. Những gì từng cần team lớn và nhiều tháng giờ có thể được build bởi vài người trong vài ngày.
Những founder chiến thắng không chỉ build nhanh hơn.
Họ chọn những vấn đề mà “con mắt” không nhìn thấy.